Hoe overtuig je een klant om jouw product te kopen? Door te vertellen hoe geweldig jouw producten zijn? Nee hoor. Het is niet je product. Het gaat om jou. Hoe jij met je klant omgaat. Gastblogger Marian Bekkers geeft je 6 tips.

Een sterke band opbouwen met je klant. Klinkt goed, maar je hebt het idee dat het zeeën van tijd kost. En dat die klant nooit echt helemaal overtuigd is. Van jou of van je product. De concurrent loert altijd om de hoek.

Maar de geheimen die jou in staat stellen om je klant te overtuigen zijn simpeler dan je denkt. Lees verder voor de 6 tips…

1. Luister

We praten liever dan dat we luisteren. Maar wil je iemand anders voor je winnen, dan moet je dat precies omdraaien. En dat is best lastig. Je verkoopgesprek zou voor 80% uit luisteren moeten bestaan, en 20% uit praten.

2. Stel vragen

Spoor je klant aan om meer te vertellen. Heeft iemand zijn wensen of problemen niet verteld, dan luistert hij (of zij) veel minder goed naar de informatie die jij over wil brengen. Stel dus vragen. En één of twee vraagjes is niet genoeg. Stel er meer. Met vragen bouw je een vertrouwensband op en kom je geloofwaardiger over. Je laat zien dat de wensen van de klant voor jou belangrijker zijn dan je eigen verkooppraatje.

3. Vind de persoon achter de klant

Je klant is een mens. Iemand met zijn eigen wensen, dromen, problemen en uitdagingen. Je kunt tijdens je verkoopgesprek een connectie maken van-verkoper-tot-klant. Je vraagt wat iemand zoekt en je toont een product. Maar een band van-mens-tot-mens? Veel krachtiger. Dat doe je door in te springen op een persoonlijke opmerking die je klant maakt. Oprechte interesse te tonen voor zijn of haar persoonlijke situatie. En ook iets over jezelf te vertellen.

4. Mis nooit de kans een compliment te geven

Iedereen houdt van een compliment. Iedereen wil zich belangrijk en gewaardeerd voelen. En degenen die ons een compliment geven, die vinden we een stuk sympathieker (zelfs al hebben we het idee dat het compliment niet helemaal waar is). Vertel die klant dus waarom je haar waardeert. Dat het aardig is dat hij de boodschappen voor zijn moeder doet. Zoals de schrijver Dale Carnegie het formuleerde: “Try leaving a friendly trail of little sparks of gratitude on your daily trips.”

5. Praat langzamer

Wanneer je langzamer praat, kom je geloofwaardiger over. Althans, wanneer je praat over iets waar de klant open voor staat. (En in een winkel is dit meestal het geval. De klant komt niet naar een tv kijken als hij niet open staat voor een nieuwe kijkbuis.) Prop dus minder woorden in een minuut. Haal adem en verlaag je tempo. Je geeft een klant meteen de tijd om de informatie die je geeft te verwerken en vragen te stellen.

6. Geef een cadeautje

Een gratis monster. Een demonstratie. Informatie op papier. Een speurtocht door de winkel voor de kinderen. Een kopje koffie. Een plek om te zitten. Er zijn talloze mogelijkheden wat je jouw klant cadeau kan geven. Het brengt het principe van wederkerigheid in werking. Jij geeft je klant iets, en je klant is sneller geneigd jou iets terug te geven.

Pas jij deze zes tips (vaak genoeg) toe in je gesprekken?

Wil je trouwens meer lezen over het overtuigen van anderen, dan is “Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt” van Dale Carnegie een goede boekentip. Bijna 100 jaar geleden geschreven, maar vandaag de dag nog net zo toepasbaar!
 

Foto banaan: Ed Kohler (via Flickr)

Exclusief voor Dibevo-leden: 10% korting op Winkelscan

Te veel retailers laten verkoopkansen liggen op hun eigen winkelvloer. Weet jij bijvoorbeeld wat de nummer-1-locatie is om klanten aan te zetten tot kopen? En focust je winkel zich echt voor de volle 100% op die klant? Speelt je inrichting optimaal in op dé cruciale koopprikkel? Het zijn punten die je direct op kunt pakken en geen grote investering vragen.

Dibevo helpt je graag met het in kaart brengen van die kansen die je met jouw bedrijf laat liggen. Daarvoor werken we samen met Marian Bekkers van Kooplust Retail Inspiratie & Advies. Dibevo-leden kunnen met een korting van 10% een Winkelscan uitvoeren. Samen met jou maakt Kooplust dan een actieplan dat je de volgende dag al extra omzet oplevert.

Wil je een Winkelscan aanvragen? Bel ons dan op 033-4550433 of stuur een e-mail naar info@dibevo.nl.