Over upselling ontstaat vaak een discussie. De rillingen lopen menig mens over de rug. Het schrikbeeld van de bediende in het tankstation die snel nog even wat pepermuntjes probeert te verkopen schiet vaak voorbij. En heel wat retailers roepen dan: “nee, zo wil ik niet verkopen!”

Maar is dat wat upselling betekent? Of de enige manier waarop je upselling uit kan voeren? Gastblogger Marian Bekkers zet het voor je op een rijtje.

Wat is upselling?

Upselling is het verkopen van een duurder product aan je klant. Ook het verkopen van een upgrade of extra service kan onder upselling vallen. Denk bijvoorbeeld aan het super-sizen van je McNuggets menu.

Een andere vorm van bijverkoop is cross-selling. Bij cross-selling probeer je andere, additionele producten te verkopen. In tegenstelling tot upselling hoeft dit dus niet per se een duurdere versie van een product te zijn. Een voorbeeld van cross-selling is het verkopen van een McFlurry als toetje bij je McNuggets menu.

Upselling: aansmeren of helpen?

Omdat upselling uitgaat van het verkopen van een duurder product, wordt het vaak gezien als iets aansmeren. Zo’n techniek die een louche verkoper toepast om zoveel mogelijk geld uit de zak van die arme consument te kloppen.

En als dat inderdaad je doel is – het uitknijpen van je klant – dan zou ik pogingen voor upselling heel snel aan de kant zetten. Want reken maar dat die soort praktijken als een boomerang terug zwaaien. En je winkel knock-out slaan.

Die klant krijgt namelijk vanzelf in de gaten dat jij niet het beste met hem voorhebt. En met alle concurrentie die er tegenwoordig is, kiezen ze de volgende keer (en alle andere keren) voor een van je concullega’s. En met een beetje geluk nemen ze hun vrienden en kennissen mee.

Een nieuwe kijk op upselling

Kun je upselling dan maar beter helemaal vergeten? Nee.

Er zijn allerlei upgrades of services die jouw klant kunnen helpen. En dan heb ik het over echt helpen. Dus zo’n verzekering voor je tablet die wettelijk gezien helemaal niets toevoegt, valt daar naar mijn idee niet onder.

Ik denk aan upgrades en services die jouw product nog leuker maken. Of het gebruik van je product nog makkelijker maken. Manieren waarop jouw klant nog meer plezier kan hebben van jouw product.

Kijk vanuit de ogen van jouw klant. Stel zijn of haar behoefte op de eerste plaats en denk na over hoe je jouw klant echt helpt.

Een DIY-kit waarmee die tiener haar konijnenhok kan customizen. Een workshop bij de klant thuis waarin hij leert hoe hij als een professionele chef de beste steaks grillt op zijn nieuwe barbecue-set.

Gaan al je klanten hierin geïnteresseerd zijn? Nee. Maar voor de groep die wel iets extra’s wil gaat jouw winkel de place-to-be (en place-to-buy) zijn. En juist dat soort loyale, trouwe klanten levert je winkel een hoop extra omzet op. (Wist je dat loyale klanten gemiddeld 23% meer omzet, winstgevendheid en groei opleveren dan een gemiddelde klant?*)

Tips

Denk eens na welke services of upgrades het gebruik van jouw product nog makkelijk of nog leuker maken. Hoe kan een consument jouw product persoonlijker maken? Of er nog meer plezier van hebben?

Misschien heb dat soort services of producten al in je assortiment. Of misschien voeg je het nu toe. Hoe dan ook, wees creatief. Doen wat alle andere winkels doen of stil blijven zitten is geen optie. Als jouw winkel over tien jaar nog zijn deuren open heeft staan, is het nu tijd om een of twee stappen extra te zetten ten opzichte van de rest...
 

Exclusief voor Dibevo-leden: 10% korting op Winkelscan

Te veel retailers laten verkoopkansen liggen op hun eigen winkelvloer. Weet jij bijvoorbeeld wat de nummer-1-locatie is om klanten aan te zetten tot kopen? En focust je winkel zich echt voor de volle 100% op die klant? Speelt je inrichting optimaal in op dé cruciale koopprikkel? Het zijn punten die je direct op kunt pakken en geen grote investering vragen.

Dibevo helpt je graag met het in kaart brengen van die kansen die je met jouw bedrijf laat liggen. Daarvoor werken we samen met Marian Bekkers van Kooplust Retail Inspiratie & Advies. Dibevo-leden kunnen met een korting van 10% een Winkelscan uitvoeren. Samen met jou maakt Kooplust dan een actieplan dat je de volgende dag al extra omzet oplevert.

Wil je een Winkelscan aanvragen? Bel ons dan op 033-4550433 of stuur een e-mail naar info@dibevo.nl.