19 juni 2017 | Dossier: Bedrijfsvoering

Je assortiment uitbreiden? Dit is waarom je het niet moet doen [blog]

Is je assortiment uitbreiden de juiste weg wanneer je je omzet wil verhogen? Het klinkt logisch: want met meer producten heb je meer kans iets te verkopen aan een klant. Maar is dat wel zo?

In de vlog van deze maand vertel ik je wanneer je assortiment uitbreiden de juiste keuze is, en wanneer niet. En ik vertel je ook wat je altijd moet doen voordat je de stap neemt om je assortiment uit te breiden.

Liever lezen dan de video bekijken? Hieronder kun je de uitgeschreven tekst lezen.


Winkelscan

Wil jij je verkoopkansen aanzienlijk vergroten en meer omzet uit je winkel halen? Vraag dan een Winkelscan aan. Als je lid bent van Dibevo, krijg je extra korting op zo’n scan. Voor de Winkelscan kom ik naar jouw winkel toe, en kijken we samen naar de indeling en de presentaties van je winkelvloer. Ik geef je antwoord op al die vragen die ik zojuist stelde. Ik vertel je waar jij het beste bepaalde productgroepen kan plaatsen, wat de plekken in jouw winkel zijn waar het oog van de consument als eerste op valt en hoe jij een op-en-top commerciële presentatie maakt.

Winkelscan: zo werkt het


Marian Bekkers - KooplustGastblogger: Marian Bekkers
Marian Bekkers is eigenaar van retail-adviesbureau Kooplust. Haar overtuiging is dat er nog volop kansen liggen voor fysieke winkels. Door het bouwen van sterkere relaties en beter in te spelen op koopgedrag kunnen ook dierenspeciaalzaken meer omzet behalen. Als gastblogger voor DIbevo inspireert ze je met krachtige tips en nieuwe ideeën voor je winkel.


De vlog in tekst

Je denkt erover om een nieuwe productgroep of een nieuw merk aan je assortiment toe te voegen. Want wanneer je dat aanbiedt, dan weet je zeker dat je nog meer klanten kunt verleiden tot een aankoop. Maar is dat wel zo? In de vlog van deze maand vertel ik je wanneer jij je assortiment uit moet breiden, en wanneer niet.

Laat ik je eerst 2 redenen geven waarom je jouw assortiment niet uit moet breiden.

Niet doen: om telkens iets nieuws te bieden

Als eerste: het is niet de juiste keuze om je assortiment uit te breiden wanneer je het doet omdat je telkens iets nieuws aan wil bieden aan je klanten. Natuurlijk, je assortiment verandert altijd. Er komen nieuwe seizoenen en je ontvangt nieuwe producten. Maar waar het mij om gaat, is dat je niet denkt dat je meer in moet kopen omdat je iedere twee weken iets nieuws op je winkelvloer moet bieden.

Want de waarheid is dat je klanten een groot deel van je assortiment niet zien tijdens een bezoekje. Onderzoek wijst uit dat gemiddeld gezien een klant slechts 37% van je winkelvloer ziet wanneer ze door je winkel lopen. (1) 37%! Dan kun jij dus wel nog meer nieuwe producten aan je winkelvloer toevoegen, maar het is stukken goedkoper om die 63% van de producten die je klanten niet zagen eens onder de aandacht te brengen.

Huisdier en producten

Je hebt het vast wel eens gemerkt: je hangt, zet of legt een product ergens anders neer, en opeens roepen de klanten ‘hee, verkoop jij dit ook? Wat leuk!’. Met andere woorden: door de indeling van je winkel of je presentaties te veranderen, zorg je er al voor dat mensen het gevoel krijgen dat jij iets nieuws aanbiedt.

Consumenten zien lang niet alles wat jij in je winkel hebt staan of hangen. Ga daarom eerst aan de slag met het veranderen van de presentaties op je winkelvloer, voordat je nieuwe producten toevoegt aan je assortiment.

Niet doen: om je omzet te verhogen

De tweede reden om je assortiment niet uit te breiden, is omdat jij je omzet wil verhogen. Je denkt dat wanneer je meer producten hebt, je minder vaak ‘nee’ hoeft te verkopen, en dus meer omzet binnenhaalt.

In heel veel gevallen is dat namelijk helemaal niet waar. Meer keuze leidt niet tot meer verkoop. Want hoe meer keuze we hebben als consument zijnde, hoe minder we kopen. Dat oerwoud aan producten, dat leidt alleen maar tot twijfel en onzekerheid. Je klanten weten simpelweg niet meer wat ze moeten kopen. Daar zijn talloze onderzoeken naar gedaan, dus geloof me wanneer ik zeg: meer keuze leidt niet tot meer verkoop.

Wat je in plaats van meer producten aanbieden moet doen, is leren HOE je producten verkoopt. Als jouw winkelvloer, jijzelf en je medewerkers meer leren over hoe een klant bewust en onbewust geprikkeld wordt om iets te kopen, dan kun je jouw omzet verhogen zonder nieuwe producten aan te bieden.

Laat me je een voorbeeld geven van een ondernemer die ik heb geholpen. Zij had een product in de etalage staan, wat totaal niet verkocht. Nu had ze kunnen denken: ‘het product is niet goed, ik heb een ander of een extra product nodig’. Maar in plaats van meer producten te kopen, zijn we aan de slag gegaan met de presentatie in de etalage. Na een paar tips van mij veranderde deze onderneemster een aantal zaken aan haar etalage. Het resultaat? Binnen 4 dagen na die aanpassingen, verkocht ze aan 1800 euro van het product wat eerder totaal niet was verkocht.

Kortom: je hebt niet altijd extra producten nodig om extra omzet te realiseren, je moet leren hoe je jouw producten verkoopt.

Wel doen: als een grote groep klanten erom vraagt

Maar wanneer is het dan wel de juiste keuze om je assortiment uit te breiden? Allereerst: wanneer een grote groep klanten erom vraagt. Let wel, een grote groep klanten. Ga dus niet meteen nieuwe artikelen inkopen wanneer 1 klant daarom vraagt.

Huisdier en assortiment

Daarentegen, zijn er wekelijks klanten die om een bepaald product vragen, dan is het tijd om daar iets mee te doen. Het kan bijvoorbeeld dat er in jouw branche een belangrijke trend is ontstaan, of er is een hype opgekomen, of je ontdekt simpelweg dat je artikelen toe moet voegen in een bepaalde prijsklasse. Wanneer je merkt dat een groot deel van jouw doelgroep daar behoefte aan heeft, dan is het uitbreiden van je assortiment een goed idee.

Zorg er daarom voor dat je altijd inkoopbudget vrij laat om tijdens het seizoen in te spelen op dit soort kansen. Spendeer niet je totale budget tijdens de voorinkoop, want dan creëer je problemen voor jezelf wanneer je geld nodig hebt om in te spelen op trends.

Wel doen: wanneer je cijfers het toestaan

Een andere reden om je assortiment wel uit te breiden, is wanneer je cijfers of winkelvloer het toestaan. Stel bijvoorbeeld dat jij in je cijfers ziet dat een bepaald merk of een bepaalde productgroep flink in omzet is gestegen, dan kan dat een reden zijn om dat assortiment uit te breiden. Mocht je totale omzet niet gestegen zijn, zorg er dan wel voor dat je dan in andere merken of productgroepen je inkoopbudget verlaagt, zodat je niet meer inkoopt dan je omzet je toestaat.

Een andere reden om je assortiment uit te breiden kan zijn dat je lege plekken op je winkelvloer hebt. Bijvoorbeeld omdat je verbouwd hebt, of omdat je veel meer verkocht dan je verwachtte. Breid je assortiment alsjeblieft niet uit wanneer het betekent dat er nog meer artikelen in je magazijn komen liggen. Want echt: in je magazijn verkoopt niets. Ligt of staat je winkelvloer dus al bomvol, heroverweeg dan alsjeblieft of je niet eerst aan de slag moet met het verkopen van die producten voordat je nieuw assortiment toevoegt.

Wat te doen voordat je jouw assortiment uitbreidt

Nu, wat moet je in ieder geval doen voordat je jouw assortiment uitbreidt? Ik gaf het eerder al even aan: je hebt niet altijd extra producten nodig om extra omzet te realiseren, je moet leren hoe je jouw producten verkoopt.

Nou zeg je misschien snel ‘Marian, dat weet ik al’. Maar ik daag je uit om daar toch eens goed over na te denken. Want ik heb al een boel ondernemers geholpen die verbaasd stonden te kijken over het effect van een paar kleine aanpassingen op de winkelvloer. Stel jezelf dus eens de volgende vragen:

  • Weet jij wat de ideale verdeling is van verschillende productgroepen op je winkelvloer? Weet jij waar je producten met een hoge marge moet plaatsen? Waar je jouw basisassortiment moet plaatsen?
  • Weet jij wat de plekken zijn in je winkel waar het oog van de consument als eerste op valt? En weet je welke type producten daar het beste verkopen?
  • Weet jij op welke hoogte producten het beste verkopen?
  • Weet je hoe jij een op-en-top commerciële presentatie maakt? Welke onderdelen in zo’n presentatie niet mogen ontbreken?
  • Verander jij je presentaties met regelmaat?

Dat laatste hoeft overigens helemaal niet te beteken dat je je complete winkel omgooit. Want door het veranderen van een paar strategische locaties in je winkel, krijgt jouw klant het gevoel dat je nieuwe producten hebt, zonder dat je iedere keer uren en uren kwijt bent aan het aanpassen van je winkel.

Weet je het antwoord op die vragen niet? Dan wil ik je echt op het hart drukken om voordat jij je assortiment uitbreidt, meer te leren over het bewuste en onbewuste koopgedrag van je klanten. Alsjeblieft, verminder je inkoopbudget met een paar honderd euro en investeer dat geld in het uitbreiden van je eigen kennis. Ik beloof je dat dat jou meer omzet oplevert dan die extra producten die je inkoopt. En wil jij hulp bij het uitbreiden van je kennis? Dan wil ik je graag helpen. Dat doe ik bijvoorbeeld via de WinkelScan van Kooplust.

Winkelscan

Wil jij je verkoopkansen aanzienlijk vergroten en meer omzet uit je winkel halen? Vraag dan een Winkelscan aan. Als je lid bent van Dibevo, krijg je extra korting op zo’n scan. Voor de Winkelscan kom ik naar jouw winkel toe, en kijken we samen naar de indeling en de presentaties van je winkelvloer. Ik geef je antwoord op al die vragen die ik zojuist stelde. Ik vertel je waar jij het beste bepaalde productgroepen kan plaatsen, wat de plekken in jouw winkel zijn waar het oog van de consument als eerste op valt en hoe jij een op-en-top commerciële presentatie maakt.

Winkelscan: zo werkt het


Marian Bekkers - KooplustGastblogger: Marian Bekkers
Marian Bekkers is eigenaar van retail-adviesbureau Kooplust. Haar overtuiging is dat er nog volop kansen liggen voor fysieke winkels. Door het bouwen van sterkere relaties en beter in te spelen op koopgedrag kunnen ook dierenspeciaalzaken meer omzet behalen. Als gastblogger voor DIbevo inspireert ze je met krachtige tips en nieuwe ideeën voor je winkel.