25 januari 2018 | Dossier: Bedrijfsvoering

6 tips: hoe goed verkoopbaar is je onderneming? [blog]

Theoretisch gezien is iedere onderneming te verkopen. Maar is het voor potentiële kopers wel aantrekkelijk om je onderneming op dit moment over te nemen? Hieronder vind je 6 tips om rekening mee te houden wanneer je voornemens hebt om je onderneming te verkopen.

Bedrijfsoverdracht

1. Ben je als eigenaar onmisbaar?

Een belangrijke vraag om jezelf te stellen is wat er van je onderneming overblijft als je weggaat. Klant- en leveranciersrelaties die mogelijk wegvallen omdat de gunfactor een grote rol speelt? Of valt er mogelijk specifieke kennis die je als ondernemer bezit weg? Dit kunnen redenen zijn waarom kopers je bedrijf niet willen kopen. Kopers willen niet het risico lopen dat na jouw afscheid de onderneming als een kaartenhuis in elkaar zakt. Tracht daarom je onderneming minder afhankelijk van jezelf te maken.

2. Is je voorraad verkoopbaar (courant)?

Ook een relatief hoge voorraad komt nogal eens voor. En in hoeverre is deze voorraad verkoopbaar (courant). Uit ervaring weten wij dat als de voorraad hoog is dan roept het bij een kandidaat koper vaak de vraag op of de voorraad wel courant is en zal hij een korting willen bedingen op  de overnameprijs. Een opgeschoonde en beperkte voorraad bevordert de verkoopbaarheid van de onderneming.

3. Vastgoed mee verkopen of verhuren?

Als de marktwaarde van het bedrijfspand relatief hoog is in verhouding tot de winst uit onderneming, maakt dit een overname inclusief bedrijfspand moeilijker realiseerbaar. Financiering van de overname is voor koper in veel gevallen dan namelijk niet haalbaar. Een mogelijke oplossing is dat je de onderneming verkoopt en het bedrijfspand middels een meerjarig huurcontract verhuurd aan de koper.

In het geval dat het bedrijfspand reeds door je wordt gehuurd dan is met name een flexibel huurcontract gewenst. Denk hierbij aan de looptijd van het huurcontract, optie om te verlengen, de opzegtermijn enzovoort. Op deze wijze heeft een koper meer mogelijkheden om de onderneming naar eigen inzicht voort te zetten. Goed om hier bij het afsluiten van een huurcontract al rekening mee te houden.  

4. Personeel een kans of een risico?

Met name bij relatief kleine ondernemingen komt het vaak voor dat de meest voor de handliggende overnamekandidaat één van de huidige personeelsleden is. Hier kun je in een vroegtijdig stadium mogelijk al rekening mee houden en je personeelsbeleid op aanpassen.

Een kandidaat koper (zowel extern als intern) zal de samenstelling en kenmerken van het personeelsbestand in ogenschouw nemen.  Voorziet een overname kandidaat hierin risico’s (bijvoorbeeld een hoog ziekteverzuim) dan zal dit zijn weerslag hebben op de overname interesse en/of in de overnameprijs.

5. Houd rekening met het rendement ná ondernemersbeloning

In geval van een eenmanszaak, vennootschap onder firma etc. is het van belang om rekening te worden met een reële arbeidsvergoeding voor jou als ondernemer/eigenaar. Je hebt immers arbeid verricht voor de onderneming waar een marktconforme ondernemersbeloning van bijvoorbeeld € 60.000,- tegenover moet staan (vergelijkbaar met een salaris voor een eigenaar in geval het om een besloten vennootschap gaat).

6. Heb je een realistische prijsverwachting?

Je hebt wellicht tijdens een borrel ook weleens gehoord van een ‘oud ondernemer’: “ik heb mijn onderneming verkocht voor X keer de winst”. Wat je hier vaak niet hoort dat dit een bedrag is voor aftrek van eventuele schulden. Wij komen in de praktijk regelmatig ondernemingen tegen waarbij het rendement na aftrek van een ‘reële arbeidsvergoeding’ nihil of zelfs negatief is. De rekensom X keer de winst is derhalve niet aan de orde. 

In theorie is een onderneming altijd te verkopen. In de praktijk komen we regelmatig ondernemingen tegen die nog niet verkoopklaar zijn. Ons advies is daarom: start tijdig met een goede verkoopvoorbereiding.


Jeroen Elst - CROPGastblogger: Jeroen Elst
Jeroen Elst is werkzaam als adviseur bij CROP corporate finance. CROP Corporate Finance is een adviesbureau dat veel specialistische kennis en ervaring in huis heeft op het terrein van bedrijfsovername en bedrijfsverkoop. Bovendien weet dit bureau ook alles van bedrijfsopvolging vanuit de familie.